“稀缺性"才是影楼商业的王道!
发布时间:2021-08-27 08:31:50 手机热度177 电脑热度3234

一直以来,我们影楼行业在今天面临的竞争环境,恐怕无出其右:

1.各领域产能严重过剩,物质极大丰富

2.各领域产品同质化严重,商业竞争极为惨烈

3.创新驱动不足,模仿、抄袭成风,蓝海转瞬变为红海

4.移动互联网、短视频、直播、智能推荐算法、大数据等技术手段日臻成熟

5.商业的新模式、新方法、新套路层出不穷,各种玩法形成各种圈子,各据一方

6.无论创业,还是生意都有空前的成功速度,但也有空前的能力门槛和失败概率

在这样的环境中创业、做生意,还有必然成功的王道吗?

其实,只要掌握商业本质,就能无视同质化竞争、透穿所有模式、套路,成就一番事业。

本文,将从策划的角度,分享“如何制造稀缺性”的5个方法,帮助大家通透商业本质,掌握制造稀缺性的能力,供大家参考。

一.全世界第一、不如这条街第一

一个小故事:

有一天,一个旅游团来到某个城市的夜市街区,大家慕名而来想吃烤鱼。

夜市有很多烧烤店,规模比较大的有三家,大家决定先逛一圈,看看再说。

第一家很豪华,门口写着“全中国第一好吃的烤鱼”,但客人明显不多。

第二家更豪华,门口写着“全世界第一好吃的烤鱼”,但客人还不如第一家。

第三家装修很普通,门口写着“这条街最好吃的烤鱼”,这家屋里屋外都是客人,还有一些客人在排队。

商业先要追求实效:

在商业上有人认为名头很重要,有人认为领军地位很重要,但实际上真正最重要的是实效。

没有实效支撑,没有客户,没有交易量,没有现金流,没有流量,没有数据,再好的套路也没用。

在吃烤鱼这件事上,游客的心理是“找到那家最正宗、最地道的本地老店”。

所以,当这个浮躁的社会中,很多人开始追求名头、地位、噱头、模式的时候,那些踏踏实实把产品做好的小店,成为了商业中最稀缺的存在。

与其争名头,不如捞实惠:

创业、做生意,赚钱最基础的是赚商品成本和销售的差价。

很多商业大师告诉人们还可以赚加盟的钱、培训的钱,股份的钱、资本的钱等等,但请注意,如果你的创业项目或生意,不是踩在了一个未来的风口上,有先发优势,那么你最好老老实实挣差价的钱。

可以说,百分之99的生意只能挣差钱的钱,也只有这个钱最实惠,而且“能挣这个钱”是挣之后所有钱的基础。

提醒:

资源稀缺性的生意,必然是国家管控的,比如石油、煤矿、矿石等等。

普通创业者、生意人要想成就事业,最简单的方式,就是在自己那个小范围,比如“街区”先成为第一,成为这个范围内满足客户需求最稀缺的商家。

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二、这条街第一,不如朋友圈第一,商业要追求突破边界:

一条街区的市场总量是稳定的,一个商家在某个街区做得再好,也会有天花板。

而且,某些街区几乎每天都会有新的店铺开业搞活动,又会抢走一部分客户消费。

如此,怎么突破自己的商业边界,就成为了一个永恒的话题。

于是,我们看到了美团、同城快递、到家服务、抖音本地的崛起,也看到了传统商家“加老板微信返账单的10%”等玩法的出现。

回归到个人身上,边界还是自己的人脉圈层:

在近十年里,我们经历了几波流量红利,比如微博、微信、公众号、社群、自媒体、短视频,以及如今的直播。

我们会发现,无论哪一波红利,总有一些人每次都能站在风口浪尖,玩得风生水起,也总有一些人要么压根儿就不玩儿,要么次次起个大早赶个晚集,投入很多,收效甚微。

本质上区别在哪儿呢?

真正的核心在于“个人定位带来的稀缺性价值不同”,简单说就是“在朋友圈里大家怎么认为你”:

  1. 这个人是做什么的,叫什么

  2. 这个人做的事,跟我有什么关系,对我有什么好处

  3. 跟这个人合作,对我有什么利益

提醒:

创业、做生意,要想突破自己的商业边界,就要给自己准确的定位,并在自己的朋友圈传递出清晰的信息“我是做什么的,我对什么人,有什么样的稀缺性价值”。

社区里那些隐形小超市的老板,在业主朋友圈里的稀缺性价值就是“无论多晚,那些柴米油盐、烟酒、食品等等,五分钟就能送货上门”。

在商业领域,你只要比别人多一个稀缺性的优势,就足够你打下一片市场了。

四、行业第一,不如细分领域第一

举几个例子:

茶叶的品种很多,比如龙井、乌龙、普洱、大红包,每个品种上,还有很多茶叶的品牌,而“小罐茶”另辟蹊径,以包装为标识,独创了“小罐包装的茶叶品类”。

年销售量超过20亿的小罐茶,作对的事情可能很多,但根本在于开创了茶叶的新品类。

类似小罐茶的还有“凉白开”,熟水凉白开在包装饮用水的细分领域异军突起,已成为重要的饮用水消费产品。AC尼尔森调查数据显示,2018年至2019年,以凉白开瓶装熟水为主要产品的今麦郎饮品已连续8个季度平均增速超过40%。

什么是细分领域:

以减肥这个市场为例,在减肥这个大的市场里,被人为划分出很多细分领域,比如以“生酮饮食减肥、代餐减肥、辟谷减肥、抽脂减肥、训练营减肥、中医减肥”等等。

那么,利用自己的优势,人为地为自己划分出一个“有别于其他所有市场的”新的细分市场,就创造了一个属于自己的品类。

什么是小众品牌:

当然,这种人为划分,最好能够切中客户的消费心理,比如:

小罐茶切中了消费者需要“大众共识的高档礼品茶”这个心理;

凉白开切中了消费者“喝生水怕拉肚子”这个担心;

训练营减肥切中了消费者“方法再好,自己一个人坚持不下来”这个痛点。

只要切中了消费者的心理、需求或痛点,那么产品就能获得这部分人的认同和追随。

有了自己一定量的粉丝,打开了这类消费者的新市场的品牌,就叫小众品牌。

提醒:

稀缺性的高级运用方法,是为自己的产品在市场中、在消费者心里开创一个新的品类,并以此形成一个小众品牌。

虽然广告法约束了我们不能在商业上宣传自己是第一、唯一、首创等等,但是我们不难发现即便如马云、雷军、库克、董明珠这些人,也都在自己的商业演讲、产品发布会上重复宣传自己在某个领域做到了第一或唯一。

五、所有第一,都不如在客户心里第一

举几个例子:

阿里在探索电商之初,没有人通过网络购买产品,因为买家担心付了款收不到货,卖家担心发了货收不到钱。

于是诞生了支付宝,通过第三方支付,网络交易双方都有权决定完成交易还是终止交易。

如此在支付宝的助力下,阿里才开启了此后十几年的飞速发展。

以至于在今天,一说到第三方支付,很多人首先想到的还是支付宝。

但是,从阿里剥离后的支付宝开始涉足金融领域,尤其是网贷产品让很多年轻人深受其害。

如今阿里的口碑出现了非常明显的反转,这背后的人心所向可见一斑。

格力的空调真的是世界第一吗?

“凉白开”喝了真的不会拉肚子吗?

小罐茶的茶叶真的很顶级吗?

喝王老吉,真的能治上火吗?

是不是、能不能,都不重要,重要的是消费者信了、或者想到了,这就够了!

客户价值才是王道:

商业说到底,是要为客户解决某种问题、创造某些价值,这其中对消费者起到安慰、鼓励、暗示、疗愈等等心理作用,也是价值的一部分。

所以,产品的客户价值就包含产品的功能价值和对客户的心理价值、社交价值等等。

小罐茶就是典型的具备社交价值的产品,脑白金就是典型的具备暗示、安慰价值的产品。

总结

无论是创业,还是做生意,无论同质化竞争多么惨烈,在商业本质上,我们从来就没有对手,只有伙伴。

如果有对手,那一定是我们自己,那个不学习、不进步、不提升、懒惰、自以为是的自己,而绝不是那个跟我们卖一样产品、抢一个市场的同行。

所谓伙伴,是指客户就是我们的伙伴。

我们创业、做生意,该努力的方向是:

帮客户解决问题,让客户在一个街区中快速地发现我们,在朋友圈里准确认知我们,在行业里排他性地认出我们,在细分市场里追随我们,在心里认为我们能帮他们解决问题、还很可靠、而且最懂他们。

如此,我们就是客户心理那个最稀缺的存在,我们被他们需要,愿意为他们用心地做下去。

而这,才是商业的王道,才是我们创业、做生意,真正的价值和意义所在!




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