销售管理|门市谈单的谈话技巧
发布时间:2024-07-24 07:19:28 手机热度280 电脑热度357

日常营销中谈话很普遍,但看似很平常的谈话背后,其实都是有这些背景的:

  1. 谈话不会无缘无故产生

  2. 漫无目的的谈话在成年人的世界里,发生的概率越来越小

  3. 没搞清目的,就放开谈话、随便聊,是危险的

  4. 有些谈话很重要,越是形式简单轻松,就越值得重视,比如被领导约谈

本文将为大家一探谈话背后的究竟,帮助大家掌握谈话的核心技巧。

01 明确对象:所谓见人说人话见鬼说鬼话,谈话前先明确谈话对象是谁,这是第一技巧

谈话的核心技巧,第一个是明确对象,这包含:

  1. 必须先明确谈话的对象是谁

  2. 尽量充分了解谈话对象的身份、学历、专业领域、背景等信息

  3. 尽量充分了解谈话对象的性格、脾气、沟通习惯等

所谓见人说人话见鬼说鬼话,谈话要先明确对方是人是鬼,才能开始谈话,这是谈话的第一技巧!

举例来说,子禾是做商业咨询的,经常有朋友带陌生客户不经预约就来咨询,客户会在谈话伊始就抛出很多问题,子禾通常会示意客户暂停,然后直接问客户在所讲事件中的身份。

如果客户并不是事件主体公司的老总,那么关于公司如何治理的问题,子禾就一概不能作答,因为客户没有决策权,讲了也白讲,这就是明确对象,才能让谈话高效!

02 明确目的:预测、感知、分析、判断、明确对方谈话目的,同时制定自己谈话的目的

谈话的核心技巧,第二个是明确目的,这包含:

  1. 对于已知的人和事,预测、感知谈话的目的

  2. 对于类似上文讲述的陌生客户,直接询问、判断、明确对方的谈话目的

  3. 基于对方谈话的目的,来制定自己接下来要谈话的目的

所谓有的放矢,如果不能明确谈话的目的,又怎么能够准确达到目的呢?

成年人的世界,没有那么多漫无目的和意外,所有的谈话都是有对象和目的的。

仍以上文的例子来说,朋友带的陌生客户不是企业老总,却反馈很多企业经营的问题,这不是正常现象,客户的目的很可能是想通过子禾的策划能力,来达到自己的私心目的,这在策划行业是大忌。

所以子禾果断提问对方的身份,把企业经营的问题给回避掉,告知对方从他一个小股东身份,解决不了企业经营大方向的问题,如此来规避风险,这就是明确目的的重要性!

03 倾听提问:倾听对方的问题、意见、痛苦、心声,通过提问来挖掘对方的需求和想法

谈话的核心技巧,第三个是倾听提问,这包含:

  1. 倾听对方的讲述的内容、问题

  2. 询问对方的意见

  3. 倾听对方的痛苦

  4. 倾听对方的心声

  5. 通过提问挖掘对方的需求和想法

谈话的目的不会像对方表达的那样直白,在谈话过程中,对方谈话的目的会逐渐浮现得更多、更深!

倾听和提问,是谈话的核心技巧,是让对方充分表达,有针对性的做出回应,这是对于谈话这件事的掌控。

04 共识共情:准确发现可以共识的观点去和对方共识,准确发现对方的情绪、情感去和对方共情

谈话的核心技巧,第四个是共识共情,这包含:

  1. 准确发现可以和对方达成一致共识的观点

  2. 沿着共识的观点,找到更多的共识观点

  3. 沿着更多的共识观点,找到对方的情绪、情感,和对方共情

  4. 不断积累共识和共情,和对方在某些事情上达成高度一致

我们是人情社会,谈话在社会层面就是社交,就是增进感情,感情怎么增进,就是靠不断的共识、共情积累、沉淀出来的!

共识共情,不是阿谀奉承,而是对对方真实的观点认同和情感认同,技巧只是工具,情感才是本质!

05 达成协议:在谈话结束时重复和对方共识的内容,促成和确认同对方的某种约定或协议

谈话的核心技巧,第五个是达成协议,这包含:

  1. 在谈话结束时重复和对方达成共识的内容

  2. 促成和确认同对方的某种约定或协议

  3. 这个协议是口头协议,也可以发展到其他形式的协议

  4. 最好对下次谈话或某个互动的事情有个明确的约定,哪怕只是大概的时间

达成协议不是功利性,而是对谈话双方的负责,如果谈话最后没有任何结果和约定,恐怕谈话双方也很难再有更进一步的谈话!

总结

高手谈话从不随意,在普通人眼里这是高手们太过功利,其实这只是他们对于自己时间价值、沟通成本的自我认定较高。

掌握上述5个技巧,明确对象、明确定位、倾听提问、共识共情、达成协议,普通人也可以快速成为谈话高手~



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