影楼业绩糟糕的原因,中招了吗?
发布时间:2021-01-04 04:32:09 手机热度133 电脑热度5985

 我们在给很多客户执行落地的时候,往往回有很多管理层或者门市人员等提出一个问题:“咨询我的客户,对方总有很多说辞,成交率总是上不去!或者最后直接说不需要!”
       ”不需要“这应该是销售人员最不想听到却听到最多的一句话——他们遇到了需求为从起初的意向到最后零的“潜在”的客户,在这种情况下,如果我们没有独特的“卖点”,与竞争对手并无二致,又该如何应对?


燃!

做到以下3点,我们依然能找到机会

我们一定要坚持认为:天下没有两片相同的叶子,即使产品一样,卖产品的人却不可能是一样的。所以,任何时候,人才是最大的“卖点”,做到以下3点,在遇到“潜在”的客户时依然能够找到机会。

01丨找到客户的”不需要“

在寻求成交机会时,以解决客户问题为出发点来考虑如何销售您的服务,我们提供的服务不是产品;这是一种十分有效的策略。
客户的不需要有很多种,比如是不满意当下提供的服务、风格、价格、以及定了其他竞争者的服务了。但是在门市沟通中请不要把客户当成一次性服务来做,可以在您放弃的同事,后续定期的进行”清零“活动;因为客户首次的不需要不代表后续一定不再需求了,当您的量大到一定程度时一定会在后续的过滤中重新激活客户的需求;

02丨跟进,跟进,再跟进

一次无功而返就可以画上句号了吗?
如果客户习惯性地说“不”,门市人员就需要创造机会持续跟进,用时间改变客户的习惯。在市场营销学中,很少有一次拜访就能拿到订单的。美国专业营销人协会的统计报告表明:
只有2%的销售是在第一次接洽后完成的
3%的销售要在第一次跟踪后完成
5%的销售在第二次跟踪后
10%的销售在第三次跟踪后
而80%的销售是在第4~11次跟踪后完成的!
这里的关键是你是否懂得为自己设立务实的目标,取得销售进展。

比如,邀请对方初步沟通,争取一次与客户会谈,沟通客户的需求、喜好、方案基础,等等。让客户同意和承诺履行你的一个行动建议,使销售向成交方向迈进一步,这便是进展。
这个概念非常重要,许多不太成功的销售人员对诸如“收集客户信息”“建立融洽关系”或“使买方说喜欢我们的产品”的目标很满意。这些目标并没有什么错,但不会产生能使销售向前推进的行为,一次沟通过后可能就没了下文。
因此,规划你的销售沟通很重要,成功的销售人员在前期准备阶段无一懈怠,永远在思考下一步该怎么做。客户是需要“粘”的。在跟进过程中做建设性沟通很重要,这能赢得客户信任,更可以为自己赢得机会。

03丨没有卖点,创造卖点   

企业之间、产品之间不可能一模一样,关键在于如何让客户看到差别,或利用自己哪怕微不足道的不同来呈现乃至创造卖点,进行差异化营销。差异化营销的核心思想是在市场细分的基础上,针对目标客户的个性化需求,建立产品的核心竞争优势。其关键在于如何比竞争对手更早地发现客户的潜在需求,并把需求与产品联系起来,形成卖点,做到“人无我有、人有我优、人优我精、人精我专”。

小编总结

从“找到客户内部的不满者”,到“跟进,跟进,再跟进”,直至“没有卖点,创造卖点”销售该做什么。一个“粘”字或许可以找到答案,除了创造持续跟进的机会,“粘”也体现了客户关系发展的四个阶段——接受、信任、信赖和联盟。让客户接受是建立关系的基础,需要你的亲和力和职业素养。信任是获取生意的前提,需要你的坦诚、专业能力以及对客户业务的深入了解。原来,“粘”字只是时间的代名词而已。多与客户在一起,日久生“情”,他们会因感动而心动。明白这个过程,或许就能明白当产品没有卖点时自己应该做些什么、抱有何种心态。

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通过我们博诚软件旗下的智谷客资系统工具来辅助帮您员工销售是一个非常好策略;客资系统能够帮战员工养成良好的跟进习惯,做到每天跟进哪些客户有目标有计划,跟踪的信息管理层能够及时查核,对于客资的放弃也有可以审核过滤;同时针对员工没有做到位的实时开具成长基金;更重要的时候,管理层通过员工跟踪过程中的相应数据及时做出分析。做到管理起来有方向,管理起来有目标,管理起来更轻松;数据会议经营做到每月业绩提升!

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