做转介绍需要注意什么?
发布时间:2020-12-17 06:52:20 手机热度112 电脑热度6026

 在营销活动中有一条黄金法则:“开发一个新客户,不如维护一个老客户。“每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的——1/5。很多相似的定义也都论证了这一情况,比如”二八法则“等等。

      这是一个令人惊叹的数字,所以企业不单单要有足够好的产品,更要有足够好的服务与体验感;只因老顾客信用推荐,就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本,口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。



     在销售中转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法,也是"一生二,二变四------"的连锁开发客户的方法之一。但也有销售人员或者不好意思让客户"转介绍",或者让客户转介绍而客户并不情愿,因而有人就认为转介绍并不好用。

      其实,转介绍是一个非常有效的方法,开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低,但它有两个关键环节,没有前者就不会有后者:

    第一:客户是否愿意主动给您做转介绍;

    第二:如何做更有效的转介绍方法。

以下为各位整理了一些转介绍的注意事项,供大家参考:


愿意给您做转介绍的前提条件


1让客户感受到你的真诚,让客户认可你不会骗人,为客户着想;

2、销售的产品或服务良好;

3、能长期的与客户保持关系,服务客户。当然最好形成"亦师亦友"的关系等。
其实说白了,就是在您提供过硬的产品信息与技术服务的同时增加客户的体验感,这种体验感一定是非同寻常的;有些客户会反感销售人员或技术人员一直在追着要转介绍,就像有些人去超时不喜欢导购一直在旁边推荐一样的心态。所以要避免以下几个误区:


误区一:销售签单只为成交一笔生意


克服要点:以服务代替销售,建立自己的品牌,赢得客户的认同。


误区二:已经签了客户的单,不好意思再麻烦

克服要点:调整心态,认识产品;理解产品对客户的价值;用服务与诚意让客户满意。


误区三:不敢开口要求转介绍

克服要点:努力提高自身素质,培养自信来;让客户认可我们的品德、知识、专业、成为客户的朋友;不要不好意思,只要你敢张嘴,机会就有50%。


误区四:强迫销售

克服要点:不要让客户觉得你志在必得,要减轻客户的压力。


误区五:拿到名单贸然拜访

克服要点:和介绍人进行必要沟通,了解情况后再接触。


转介绍的三种类型

第一类客户

喜欢表现,喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍,他不要任何好处,只是比较喜欢风头,好表现自己。


第二类客户

现实客户,要求给他好处。比如产品啊,礼品等。


第三类客户

单纯友谊客户,纯粹出于朋友之间的关系帮忙。只是感觉比较好。就像朋友一样遇到了介绍,遇不到就算了。

技巧与方法

时机
一是在成交之后,客户处在"满意"状态时,面对面请客户帮忙转介绍;

二是在与客户建立信任关系后,适时寻求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户。

对象选择

谁会为你转介绍?会为你转介绍什么样的客户?
这些关键点需要销售人员在销售过程中就要进行调查、分析和识别,而不是到了最后环节贸然请求。在销售过程中,销售人员要识别谁是具有"人际影响力"的人?谁有什么样的"圈子"?这个客户认可一个人的重点内容是什么?我如何做才能赢得客户的认可?

明确

告知客户适合转介绍的客户标准是什么?最好现场请客户列出适合名单或者你给出一个范围让客户挑选,实在不行就让客户推荐。其实这个问题最好在第2点所说的过程中就已掌握信息。如果销售人员判断该客户可能对转介绍客户成功时有利益需求或者销售人员本身就有回馈,要事先明确。

转介绍方式

(1)最好的办法是请客人带朋友过来;

(2)如不方便,就请客户当场给转介绍客户打电话,给你引见,你在当场和这个客户打招呼并适时约见;

(3)基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式,之后你再找时间和客户约谈。这种情况下要向客户了解下要转介绍客户的基本背景与情况,以做到胸中有数。

真诚服务

真诚的服务新认识的客户,并在销售过程中对转介绍认识的客户进行识别,判断是否可转介绍。如可以,则适时请求。

最后,在与转介绍客户成交之后一定要告之原转介绍人,别忘记回馈介绍人。而且即使暂时没成交,也要告之和感谢原转介绍人。

总结
       基于以上转介绍需要注意的事项,能够帮助我们企业在实际运用过程中得到相应的学习和启发;转介绍的目的在于提高我们客资的获取量,有了这个客资的量,我们才有更多的机会去实现量的转化,也就是转化成订单

      那么我们企业在经营过程中,是否有对转介绍做相应的信息统计,比如转介绍率、成交率、转介绍成本等等?不单单是转介绍这种渠道,甚至于更多的渠道,比如线上的(各大推广渠道)、线下的(亲友、转介绍、异业)等有做管理么?
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