影楼销售如何快速了解一个客户?
发布时间:2021-10-27 04:54:09 手机热度68 电脑热度1393

      在影楼销售这件事上,精准地了解客资,是一切销售工作的前提,对于销售人员来说,快速了解一个客户,也是销售工作的基本功。如何快速了解一个客户,不同的影楼销售人员,有着不同的经验和方法论,比如观察客户的衣着、打扮、配饰,观察客户的言谈、举止、行为细节。较为全面系统的方法,包含四个层面,分别是:

    “视觉、听觉、嗅觉、直觉”。

1.通过视觉判断:从外貌和行为,可以判断客户的身份、地位、收入、素养、意识习惯

      通过视觉快速了解一个客户,有两个层面,一是客户静态的视觉呈现,如外貌、衣着、服饰、配饰等,二是客户的动态的视觉呈现,如言谈、举止、行为、习惯等。

通过客户静态和动态的视觉呈现,可以对客户做以下快速判断:
1.通过衣着的品牌、搭配能快速判断出一个人的职业、身份、社会地位
2.通过饰品的品牌、价位能快速判断出一个人的品味、收入、婚姻状况
3.通过行为的幅度、节奏能快速判断出一个人的素养、习惯、教育程度
4.通过相貌和气质、气场能判断出一个人的情绪、性格特征、心理状态

     需要提醒的是,根据视觉进行判断,一方面需要销售人员具备一定的社会阅历和知识储备,另一方面,视觉判断在准确性上不可避免地存在误差和遗漏:
1.从衣着服饰上判断一个客户,存在地区差异和个性化的偏差
2.有些人处心积虑刻意改变衣着形象,来掩盖自己真实的情况
3.虽然相由心生,但凡有所相,皆是虚妄,认知客户不是看相
4.人不可貌相,社会是多样化的,用外在判断一个人需要慎重

      通过视觉判断客户,较为成熟的做法是,要对客户在视觉上有一个基本的印象,同时也可以有一个基本的判断,但并不在心里去认定这个判断,因为真正认知一个客户,还需要综合其他层面的信息

2.通过声音分析:从客户的语气、语调、语速上,判断出客户的心理、心态、兴趣方向

通过声音分析快速了解一个客户,可以比视觉信息更加立体:
1.通过客户的语气、语调、语速上可以判断客户的心理、心态
2.通过客户说话内容、遣词造句、抑扬顿挫,可以判断客户的受教育程度
3.通过客户在沟通中的细节、语言逻辑、第一反应,可以判断客户的关注点和兴趣方向;
4.通过客户在沟通中的礼节、习惯用语,可以判断出客户的素养、性格

通过声音分析客户,通过沟通认知客户,这是销售人员的主要技能,客户在沟通中的声音、内容,会传递大量的个人信息。

然从客户服务和成交的角度,销售人员只需要了解客户对产品的兴趣方向和购买意愿,但了解客户更多信息,进而更准确的把握客户的消费心理,是非常必要的。

3.通过气味觉察:综合客户的外貌、行为、声音,从感觉上辨识客户的气味、脾气秉性

       通过视觉和听觉的信息,对一个客户的了解,已经可以达到一个比较深入的层次。但是,某些产品或服务具备一定的特殊性,销售和客户是双向选择,比如会员制的服务、长期性的服务、重要的合作客户等等,这时候销售人员还要通过气味去觉察客户:
1.综合客户的外貌、行为、声音,从感觉上辨识客户的气味、脾气秉性;
2.客户的气味有几个标准,如安静、浮躁、好相处、不好相处,是跟自己气味相投,还是跟自己气味相冲,是安全的,还是危险的等等;
3.觉察客户的气味,是销售高手应该具备的技能,这很重要

通过气味觉察客户,需要销售人员自己能够静下心来,摒除视觉和听觉带给自己的印象,单纯的用“嗅觉”去感知客户,借助上述标准来判断客户。

4. 通过直觉判断:行万里路不如阅人无数,阅人无数加上用心感受,能用直觉认知客户

      通过视觉、听觉、嗅觉认知一个客户,已经是系统性的销售技能了,尤其是通过嗅觉判断一个客户的气味。销售人员可以对自己接触的所有客户,做这三个方面的复盘、整理,帮助自己逐步完善。
     俗话说,读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数,通过长期积累和用心感受,销售人员还可以逐步锻炼出自己的直觉。
1.只凭一眼,就可以判断出客户的来意和需求
2.只凭只言片语,就可以判断出客户的兴趣和关注点
3.可以排除客户刻意营造的虚假信息,看透客户的心思和诉求
4.可以凭直觉看透客户的为人、个性、内心渴望、精神诉求

      通过直觉判断客户,是销售人员了解客户的终极能力,直觉能力无法量化学习,只能靠自己慢慢积累和觉悟。

      需要提醒的是,通过视觉、听觉、嗅觉、直觉了解客户,都只是了解了客户的一个暂时状态,要深入了解客户,还需要用心同客户相处、真诚为客户服务。

      人与人相处是门学问,了解客户、和客户相处是这门学问中的艺术,这是销售人员、商业人士一生的功课。


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